支援概要
輸入車などを扱う自動車小売業のWebにおける情報発信を長年にわたり支援している事例。Webサイト・SNSアカウントの整備から始まり、継続した運用ができる体制を構築した上で、広告運用などのプロモーション施策まで、クライアントの課題感に応じて支援の範囲を柔軟に調整していった。
クライアント
業種：自動車小売業
事業概要：輸入車・中古車の販売・修理
支援前の課題
- Webでの情報発信を行いたいが、社内に対応できる人材がいない
- Webサイトが整備されておらず、情報も古い
- メーカーとのやり取りやプロモーション方針に対応できる人材がいない
支援内容
- 専任のWebディレクター1名をアサイン
- 以下のようにクライアントの課題の段階に応じて支援の範囲を柔軟に調整
- 1.正確な情報が表示されるよう、Webサイト・SNSを整備
- 2.Webサイト・SNSで継続的に情報更新ができる運営体制を構築
- 3.広告運用などのプロモーションを展開
支援成果
- イベントやキャンペーンなどの情報更新をリアルタイムに対応できる体制を構築
- クライアントの課題の段階に応じて内容を調整しながら約8年間継続して支援中
- 現在はWebのクリエイティブ制作全般を担当、メーカー規定の細かなルールへの対応を引き受けることで、クライアントが顧客獲得に注力できる体制を実現
ディレクターバンク営業担当コメント
とても長くお付き合いのあるクライアント様の事例です。
最初にご相談いただいたときは、社内にWebの知見のある人材がいないため、メーカーから情報が提供されてもそれをWebできちんと発信できず、機会損失が生まれている状態でした。
そこで、WebサイトやSNSアカウントの整備から始め、安定した情報発信ができる環境が整った段階で広告運用やメール配信を行うというようにひとつひとつ段階を踏み、クライアント様の課題の段階に応じて柔軟に支援の内容を調整していきました。
また、自動車メーカーと販売ディーラーという特殊な関係における商習慣を踏まえた支援をさせていただいたことも、成果につながったポイントだと考えています。
長く支援をさせていただくなかで、クライアント様の組織体制の変更もありましたが、継続してご依頼いただいています。現在は広告運用は別途広告代理店が担当し、クライアント様側でもWebの知見のある人材を採用され、弊社はWebサイトの更新や広告バナーのクリエイティブ制作を中心に支援を行っています。お互いに連携してそれぞれの役割に注力することで、クライアント様には顧客の獲得に集中していただける環境を作れていると考えています。
また、担当ディレクターの健康上の理由で一度ディレクターの交代もありました。その際は、弊社側でスキルセットの同じディレクターを選定した上で、引き継ぎに抜け漏れのないようフォローを徹底しました。現在は、前任者と同様にクライアント様から「いなくなると困る」と言っていただけるような存在となっています。
担当ディレクターインタビュー
大田 琢磨
Webマーケティング全般のコンサルティング・ディレクションに従事。Webサイトの改善や広告運用、アクセス解析、LINE活用などを通じて、中小企業を中心に集客施策の立案から実行、改善まで一貫して支援している。
ただ業務をこなすだけでなく、クライアントが目指すKPIに寄与する方法を考える
－本事例は、前任のディレクターから引き継ぐ形での着手となりました。それを踏まえて、課題感や難易度など、第一印象としてどういった感覚がありましたか？
大田：クライアント様には、非常にスムーズに受け入れていただいたという印象です。
前任のディレクターとは引き継ぎのミーティングを行い、広告バナー制作やサイト更新などの担当業務の進め方について細かくキャッチアップしました。ただ、それですべてではないとも思っていました。クライアント様が実際に何を求めているかというところは、クライアント様とのミーティングなどでなるべく直接キャッチアップするように意識した点です。
たとえば広告バナーにしても、ただ手順に従って制作すれば良いわけではありません。クライアント様には達成したいKPIがあり、それに寄与できるクリエイティブを考える必要があります。
－実際に支援を開始された後に、苦労された点はありますか？
大田：支援開始後にLP運用のためのCMSをWordPressに移行することになったことですね。もともと使っていたのがノーコードのCMSだったため、WordPressに直接データの移行ができなかったんです。そのため、移行前のLPと同じ見た目になるように、WordPressでほぼゼロから構築し直しました。ただ、そうやって実務のなかで新しいことに対応していくうちに、知識やスキルが増えていっているのも感じます。
制作全般を担当、複数のチャネルを横断した全体的視点でのアプローチを意識
－現在、支援の体制や範囲はどのような形ですか？
大田：稼働時間としては週3日ほどの稼働で、制作関係の業務全般を担当しています。クライアント様とは週に1回定例MTGを行っており、そこで出てきた課題や要望に合わせて制作を進めていく形です。
たとえば、クライアント様が扱っている輸入車について、メーカー側から定期的にキャンペーンやイベントの情報、素材などが届きます。それに合わせて、「LPのファーストビューを変更したい」「広告のバナーを合わせたい」といった要望が出てくることが多いです。
広告の運用に関しては、別途広告代理店さんが担当されているので、連携して制作を行っています。広告に関する数値は広告代理店さんが詳細なレポートを出してくださるので、私はそれを参照しつつ、広告単体では見えない、その他のチャネルも含んだ全体的な視点からアプローチを行うようにしています。
－具体的なアプローチとして例にあげられるものがあれば教えてください。
大田：最近ですと、「月額広告費とLP以外のチャネルへの相関関係」を検証しました。もちろん、広告の流入先であるLPの申込数が一番相関関係が強いのですが、広告を出していることで、他のチャネルにも貢献する可能性を調べたいと考えました。
結果的に広告との明確な相関関係は見られなかったのですが、分析の過程で新しい発見もありました。それは、店舗ごとに本社から支給されているディーラーサイトから試乗予約フォームへのセッションについて、指名検索の比率が高く、サイトアクセスが減っても指名検索が落ちていないということです。
このことから、「指名検索される状態や認知を増やす」という方針になり、そのための施策のひとつとしてディーラーサイトに掲載するだけだったイベント情報を、広告でも打ち出すことになりました。
制限のなかでもできることを探る、何でも気軽に相談してもらえる関係性を意識
－チームの一員としてやるべきことをタスク化して進めている形ですね。そういった取り組みのなかで、クライアント様のKPI達成のために、どのようなことを意識されていますか？
大田：特に広告バナーの制作は、クリエイティブのフォーマットがあり自由に変更できる部分が限られているのですが、そのなかでも「何を訴求するか」という点は意識しています。
たとえば、大見出し・小見出しの行数や文字数が決まっているなかで、イベント情報や車両の機能性などが伝わるよう構成を考える必要があります。広告がクリックされなくても認知効果につながるように、必ず店舗名を入れるようにしたのは、具体的に工夫したことのひとつです。
また、「広告からLPに流入したときにどう見せるか」という設計も意識している点です。
－大田さんが支援を行うなかで大切にしていることは何ですか？
大田：「求められることには何でも応えたい」という姿勢です。クライアント様から要望があったとき、「できません」とは言わないように、「わかりました」と対応できるようにしたいと思っています。そうすることで、困りごとやちょっとしたお悩みを気軽に言える関係を構築することを意識しています。
