「作って終わり」ではない、コンバージョンを増やすWebサイト制作

‍ー久野さんがこれまでに実績の多い支援領域や、得意としている分野を教えてください。

支援実績が多いのはWebサイト制作ですが、ただ作って終わりではなく、売上やお問い合わせなど「コンバージョンを増やすためのWebサイト制作」が得意です。BtoBの企業サイトをはじめ、BtoCの実店舗のサイトや各種スクールのLP制作など、幅広い分野での支援実績があります。

私はもともとWeb制作会社のデザイナー出身で、デザインからディレクション、フロント対応まで経験があります。Webサイトの制作だけでなく運用方針の設計や営業支援にも関わってきました。その経験を基に、ユーザーがWebサイトを訪問するきっかけから、商品・サービスを検討し、最終的にコンバージョンに至るまでの流れを、全体を俯瞰して設計できる点が強みだと考えています。

デザインの提案においても、感覚的な説明で終わらず、そのデザインがユーザーにどんな印象を与え、どのような効果が期待できるのか、論理的に説明できる点を評価いただいていると感じます。

Webサイト制作を入口に、コンセプト設計から運用まで伴走する事例も

‍ーさまざまな支援を経験されてきたなかで、特に印象に残っている支援事例について教えてください。

「店舗事業を始めるにあたってWebサイトを作りたい」というご相談から始まった、A社の支援事例が印象に残っています。

この事例では、事業の方向性がまだ明確に固まっておらず、「どういう方針で、どんなサイトを作ればいいのか」というところからのスタートでした。また、A社の社内にWebに関する知見がなく、立ち上げ段階で何から手をつければいいのか悩まれている状況でした。

そこで、Webサイトの制作だけでなく、一緒に事業を作り込んでいく形の支援になりました。

まず、店舗の立地が、不特定多数の人が多く集まる主要エリアではなく、その地域の人が車で行くような場所だったため、地域特性に合わせた集客方法を考える必要がありました。ところが、周辺の競合店舗の価格帯やコンセプトを整理していくと、どうしても似通った部分が多くなってしまったんです。

そこで少し視点を変え、コンセプトとして「隠れ家的なイメージ」を提案しました。ちょうど倉庫のような建物をそのまま活用する予定だったため、その雰囲気を活かしてユニークさを打ち出す案です。

最終的には、コンセプト設計からサイト設計まで一貫して支援させていただくことになり、現在も運用支援を継続しています。

‍ーA社の事例のWebサイト制作において、特に工夫した点や意識したポイントはどこでしたか？

Webサイトというと、まずトップページがあって、そこから複数ページに展開していく、情報発信を目的としたいわゆるサービスサイトをイメージされることが多いと思います。

ただ、A社の場合、Webサイトで情報を提供するだけでなく、会員登録から無料体験につなげることが非常に重要な業種でした。しかし、一般的なサービスサイトの構成だとユーザーが複数ページを行き来することで、会員登録につながりにくくなるという課題があったんです。

そこで、一般的なサービスサイトとは異なる、1ページで完結するLP型のWebサイトを採用しました。「こういう悩みはありませんか？」という導入から始めて、サービス内容や料金を紹介し、最後に「会員登録・無料体験はこちら」という流れで、自然にユーザーのアクションにつながるよう設計しました。

Web領域に手が回らない、制作会社に任せきりなど、さまざまな相談から「本当の課題」を探る

‍ー企業から寄せられる相談の中で、特に多い課題や背景はありますか？

BtoB企業の場合、ある程度の売上や規模があっても、Webマーケティングに手が回っていないケースが多いです。そもそもWebマーケティングのための部署や担当がなかったり、人的リソースを割けなかったりするなかで、「何とかWeb領域にも取り組みたい」というニーズが、ずっと変わらずあると感じています。

また、すでにWeb制作会社と契約しているものの、そこに不満を感じているケースも多いですね。特に、Webサイトの管理だけを委託している状態になっていて、一緒に改善に取り組むことができていないという悩みをよく聞きます。「このまま契約を続けても、何かが大きく変わることはないのでは」と思いながら、コストを抑えるべきなのか、多少コストをかけてでも運用の強化に取り組んだほうが良いのか、判断に悩んでいる経営者や担当者の方が多い印象です。

‍ーそういった悩みや相談が寄せられたときに、久野さんとしてはまずどういったアプローチをしますか？

ご相談で挙げられた「課題」が本当に課題なのか、一度立ち止まって考えるようにしています。そのために、まずはクライアント企業のヒアリングを行い、課題を深掘りするところから始めます。

例えば、「LPを改修したい」という相談でも、「なぜLP改修が必要と考えられたのですか？」と深掘りしてくと、課題の根本原因がLPではないというケースがあったりします。課題に対して本当に必要な対策を深掘りしていくことで、結果的にコストを抑えられることもあります。

医療業界からWeb制作へ。フロントに立ちたい思いを原点に、キャリアチェンジ

ー改めてになりますが、久野さんがWebディレクターとして活動されるまでの背景を教えてください。

私はもともと新卒で医療業界に入り、医療機器を扱う職種で働いていました。

その仕事自体にやりがいはあったものの、業務の特性上、患者さんと直接関わる機会がほとんどなく、「もっとフロントに立ち、人と直接関われる仕事がしたい」という思いを次第に強く抱くようになったんです。

そして、自分一人でも始められて、なおかつ相手と直接関われる仕事として何ができるだろうと考え、出てきたのがWebでした。そこから独学でWeb制作を学び、制作会社に入社することになります。

制作会社では、最初は営業支援のような立ち位置でした。その会社では当時、デザイン業務を外注していたのですが、細かい部分や対応しきれないところが出てきて、「これはもう自分でやらないと回らないな」という状況になったんです。そこから、デザインを手を動かしながら覚えていきました。

その結果、デザイン、営業支援、ディレクション、集客まわりまで幅広く関わるようになりました。

フロント対応もしていたので、「なぜこのデザインなのか」「どういう意図があるのか」を言語化して提案することは常に意識していましたね。その経験が今の「事業目線での提案スタイル」につながっています。

単なる外注ではなく社内のWebマーケ担当的立ち位置で、踏み込んだ支援を行いたい

‍ーさまざまな支援事例のなかで、クライアントから、特にどのような点を評価してもらっていると感じますか？

大きく分けて、運用と制作の2つの視点があると思っています。

運用面では、短期的な費用対効果だけでなく、事業全体で長期的に成果を出していくための提案を、評価してもらっていると感じています。

広告運用では、「広告費に対して何件問い合わせがあったか」という点に目が向きがちです。もちろんその指標も必要ですが、同時に「その先の売上や利益にどうつなげていきたいのか」という長期的な視点も必要です。ときには足踏みが必要な期間もあるでしょう。それを一緒に考え、伴走していくスタンスは、私の一つの強みだと思っています。

制作面では、Web制作だけで完結させるのではなく、その後の運用や事業の方針も含めた提案を意識しており、そこを評価いただいていると感じています。

一般的な制作会社では、依頼された通りにWebサイトを作って納品したら終わり、というケースも珍しくありません。そのほうが工数は少なくて済みます。ただ、その先を見据えた提案をすることで、Webサイトの長期的な成果に差が出てきますし、支援に対する満足度も明らかに変わります。だからこそ、手間をかけてでも向き合うべき部分だと考えています。

‍ークライアントからの言葉で、印象に残っているものがあれば教えてください。

「Webまわりのことは、もう全部任せます」という言葉をもらったときは、絶対的な信頼を感じて、嬉しかったです。また、「何かあったらお願いね」とか、「ちょっと相談したいことがあるんだけど」といった言葉も、困ったときにまず声をかけてもらえる存在になれているという実感があり、嬉しいですね。

‍ーWebマーケティング支援を行うなかで、特にどのような瞬間にやりがいを感じますか？

単なるWeb制作の外注ではなく、事業のWebマーケティング担当者の一人という立ち位置でクライアントの社内に入り込み、深いところまで踏み込んだ運用支援ができていると感じるときですね。クライアントと「一緒に歩んでいる」という感覚を持てる瞬間は、やりがいが大きいです。

たとえば、「Webマーケティングをやらなきゃいけないとは思っているけど、何から手をつければいいのかわからない」という企業様の場合、いきなり施策の話はしません。まずは、クライアントの強みや顧客の特徴などを訊ね、そこからだんだん話を掘り下げていきます。

そのうえで、「この事業はどんな未来を目指しているのか」「その中で、今どこが課題になっているのか」を一緒に整理していく。その過程では、私が壁打ち役のような立ち位置で関わることが多いですね。そうやって見えてきた課題に対して、「Webに落とし込むなら、こういう方向性が合いそうですね」と整理し、具体的な施策に落とし込み、運用まで一緒に進めていきます。

Webマーケティングに取り組みたい気持ちはあるけれど、どう進めればいいかわからない。そんな状態の企業さんにこそ、気軽に相談してもらえたら嬉しいです。

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