支援概要

クライアント

支援前の課題

• Webサイト経由で獲得済みのリードがあるが、活用できていない
• 広告運用やSEO、ECサイト運用など複数の業務が別々に動いていて非効率
• Webマーケティングを強化したいが、任せられるだけの知見のある人材がいない

ご相談内容

• 獲得済みのリードを活用してメールマーケティングに着手したい
• 別々に外注している広告運用とSEO、ECサイト運用の業務を一本化したい
• 中長期的にWebマーケティングを強化していける体制を作りたい

支援内容

初期の支援内容

• 支援体制：Webマーケティングの幅広い知見があるディレクター1名をアサイン
  
  • 業務に応じて必要な専門知識を持つディレクターもスポットで適宜アサイン
• 支援概要：週1日（8時間）原則リモートでの稼働、月1回のオンライン定例MTGを設定
  
  • メールマーケティング支援
    
    • 環境構築とメールマーケティングの仮説設計

    • メール配信業務の代行支援（仮説検証・PDCA推進）
  • 既存Web業務支援：Web広告運用・SEO業務／ECサイト運用
    
    • 前任者からの業務引き継ぎ・改善強化の提案など
  • Webマーケティング体制構築
    
    • 上記進捗を踏まえて必要な支援を検討
• 支援期間：まずは3カ月を想定、以降はそれまでの進捗を踏まえて検討

現在の支援内容

• 支援体制：Webマーケティングの幅広い知見を持ちつつ、特に広告運用の実績豊富なディレクター1名をアサイン
  
  • 業務に応じて必要な専門知識を持つディレクターもスポットで適宜アサイン
• 支援概要：月10～15時間、原則リモートでの稼働。隔週でオンライン定例MTGを設定
  
  • SEOは継続しながらも、広告軸での施策強化を実施
  • ECサイト運用は継続、季節ごとの商品データの入れ替えなどを行う
  • 社内の担当者的立ち位置でWebマーケティング全般の課題・ご要望に対応

ディレクターバンク営業担当者コメント

ご紹介でおつなぎいただいた案件になります。ご相談いただいたときから、やりたいことが明確でしたが、クライアントの社内に対応できる担当者や担当部署がない状況でした。そのため、やりたいことが実際に実施可能なのかという調査や、環境構築のための現状の整理から着手する必要がありました。

ご相談のなかでもっともご要望が強かったのが、メールマーケティングへの着手です。また、当時は別の外注パートナーさんに依頼されていたWeb広告運用やSEOも、可能であればディレクターバンクに1本化して、既存の延長ではなく新たな挑戦をしてみたい、Webマーケティングを強化していきたいというご要望がありました。

支援開始後は、メールマーケティングを実際に行いましたが、PDCAを回すなかで、Web広告運用などの別の領域を強化したほうが効果的という判断になりました。このように、結果を踏まえて支援内容は細かく調整しています。

支援開始当初は、クライアントの業務環境の把握などに時間がかかり、先方の代表にもヒアリングのお時間を頂きました。現在は業務の流れの型ができて、支援開始当初ほど稼働時間が必要ではなくなっています。

支援の流れ

• メールマーケティング支援
  
  • 既存リードのデータ内容の確認

  • メール配信環境の構築
  • メールマーケティングの方向性とコンテンツ提案

  • 配信メールのひな形作成

  • メール配信スタート（月1本程度を想定）
  • 仮説検証とPDCA推進の推進

• 既存Web業務支援
  
  • オンラインMTGおよび資料共有により前任者からの業務引き継ぎ
  • 各種ツールのID/PWを引き継ぎ、業務を推進
• Webマーケティング体制構築
  
  • 各種施策の進捗と効果を踏まえて方針決め

支援の成果

• メールマーケティングのための環境を構築、メール配信の実施に至った
• 各種施策の実施結果から、広告軸での訴求が効果的と判断、新たな戦略を立案
• 支援開始から4年目に入り、社内のWeb担当者的立ち位置で支援を継続

担当ディレクターインタビュー

「100を求められたら110、120を返す。『当たり前』や過去の成功にとらわれず、最新の現状への最適化を」

薮崎 友基

_{インターネット広告運用、SEO、LP・Web制作進行業務に従事。広告アカウントの設計、制作ディレクション業務に専門領域を持つ。上場企業のWeb集客支援経験あり。ディレクターバンクでは、「LP制作パック」サービスを中心に担当中。}

Webマーケティングの「当たり前」はクライアントにとっては当たり前ではない

－今回の事例の相談を受けたとき、最初にどのような印象を受けましたか？

薮崎：お問い合わせ件数を増やすためにリスティング広告に注力したいとのご相談で、私自身のこれまでの経験を活かして、お力添えできそうだと感じました。

ただ、Webマーケティング施策の多くは、実施してすぐに効果が出るものではなく、目標達成までには改善を重ねて行く必要があります。リスティング広告も例外ではありません。

ところが、クライアントからは広告を出したらすぐに効果が出るだろうという期待を感じたため、どのように運用を行っていくのかわかりやすく説明して、期待値を調整するようにしました。

―わかりやすい説明のために気をつけたことはありますか？

薮崎：支援する側が当たり前のように使っている用語や概念も、Webマーケティングにあまりなじみがないクライアントにとっては、理解しにくいものだったりします。そこを噛みくだいて説明することを意識しました。

―今回の案件は、前任のディレクターからの引き継ぎという形でスタートしました。最初から案件を担当する場合との違いはありましたか？

薮崎：前任のディレクターがクライアントとの信用を構築してくれていたので、最初から担当する案件よりも取り組みやすさを感じました。支援に対するクライアントの不安があまりない状態だったと思います。

競合が増え問い合わせ件数が減少、現状に対する広告設定の最適化から着手

―支援の流れとして、最初に何に着手しましたか？

薮崎：まず、リスティング広告の既存の設定がクライアントの現状に対して最適かどうか、細かなところを一つひとつ確認しました。たとえば、キーワードや広告文、入札戦略やキーワードのマッチタイプなどです。

その結果、お問い合わせ件数を増やしたいという課題に対して、少しずれた設定になっているところが見つかり、クライアントに提案したうえで設定の変更を行いました。たとえば、キーワードのマッチタイプについて、すべて部分一致（インテントマッチ）だったものを変更するなどです。

これは運用者の考え方にもよるのですが、私の場合、最初はフレーズ一致や完全一致で確実なキーワードを狙ったうえで、徐々に部分一致も使ってキーワードを広げていくという戦略が適していると考えました。

―お問い合わせ件数について、どのくらいの目標を設定していましたか？

薮崎：クライアントとしては、以前は現状の4倍ほどの問い合わせが来ていた時期もあったとのことで、最終的にはその頃の件数に戻したいというご希望がありました。ただ、いきなりそこまで問い合わせを増やすことは現実的ではないため、現状の倍というところを最初の目標として提案させていただきました。

―お問い合わせが減った原因としてはどのようなことが考えられるのでしょうか？

薮崎：問い合わせ件数が取れていたのが7～8年前ということだったので、当時はまだWebマーケティング施策による集客に力を入れている企業がまだ少なかったはずです。そこから競合が増えてきたことは、外的要因として大きいと思います。

また、内的要因として、広告の設定を細かくメンテナンスできておらず、現状に最適化できていなかったことも一つの要因だと思います。

過去の手法が今の最適とは限らない、Webマーケの最新動向に応じた調整が重要

―目標の問い合わせ件数を達成するために、現在、どのように広告を運用していますか？

薮崎：先ほどお話ししたキーワードのマッチタイプの変更のほかに、キーワードそのものの見直しや、ターゲットの範囲の調整、それに合わせた広告文の設計などを行っています。

また、リスティング広告に加えて同じくGoogle広告であるP-MAX広告や、Meta広告など、さまざまな打ち手をご提案し、実施しました。そのなかで、お問い合わせの獲得という目標に対しては、やはりリスティング広告が効果的という結果が表れ、現在は引き続きリスティング広告に注力しています。

―さまざまな試みのなかで、特に効果があったと感じられる取り組みはありますか？

薮崎：Goole広告の最新の動きを踏まえた設定の調整が重要だと感じています。

たとえば、クリック率を見ると、キーワードのマッチタイプの影響が大きいと感じます。機械学習の精度が向上したことで、現在は部分一致（インテントマッチ）の設定だと関連性の薄い検索語句もどんどん拾ってしまうことがあり、ミスマッチが起きやすくなっています。

「何をやっているか」を共有し、クライアントの要望に＋αで返す。信頼関係の構築から長期的な成果へ

―提案と改善を重ねるなかで、クライアントからの信頼を維持するために意識していることはありますか？

薮崎：直接的な成果としてはお問い合わせ件数が増えることが一番ですが、それ以外にもポジティブな変化があれば、こまめに共有することが大事だと思います。クライアントからすると、支援する側が日々何をやっているかは、なかなかわからないし、見えないものです。その不安を解消するコミュニケーションを取り、クライアントの安心につなげることを意識しています。

―支援が継続するなかで、薮崎さんご自身はどのような点が評価されていると感じますか？

薮崎：さまざまな打ち手をご提案できていることや、それに伴う成果をきちんとお伝えしていることが、安心感や信頼感につながっているのではないかと思っています。

また、クライアントが100を求めてたら110、120で返すという、「ちょっとしたプレゼント」を大切にしています。100を求められて100を返すのは当たり前という気持ちで、110、120を意識しているところも、ご評価いただいているのではないかと思っています。

―今後は、どのように支援を行い、どのようなところに注力していきたいですか？

薮崎：リスティング広は、毎月安定して目標を達成するためにまだ改善できる点があるので、引き続き注力していきたいですね。うまくいっている点については、さらに伸ばしていけるように突き詰めていきたいです。

AIなどの技術が日々進化するなかで、ノウハウの構築だけでなく、Googleなどのプラットフォームが今後どこを目指しているのかを広い目線で見て、それに順応した情報を取り入れていくことも意識していきたいです。そのなかで、最新の状況に応じた施策を実施してきちんと結果を残し、引き続きクライアントと信頼関係を構築していきたいと考えています。

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