支援概要

クライアント

支援前の課題

• 組織の基盤となるSFA環境を構築し、営業の業務効率化を図りたい

ご相談内容

• SFA環境構築のためにKintoneを導入したい
• 活用支援までを見据えてKinton初期構築をサポートしてほしい

支援内容

• 支援体制：SFA導入および活用に知見を持つディレクター1名をアサイン
• 支援概要：リモートでKintoneによるSFA環境構築の実務を担当
  
  • 共同で案件にあたるコンサルティング会社が、要件整理やクライアントとのコミュニケーションを主に担当
• 支援期間：1カ月～1カ月半程度

ディレクターバンク営業担当者コメント

共同で案件にあたったコンサルティング会社からの相談がきっかけとなった案件です。クライアントの営業DX化支援の一環としてKintoneによるSFA環境構築が決まっており、知見が豊富でスピード感をもって実務にあたれる人材が求められていました。

ディレクターバンクとしては、目標達成のためにクライアントだけでなくコンサルティング会社の要望も踏まえて動くことを重視しました。そこで、Kintoneの知見が豊富なことはもちろん、関係者とスムーズにコミュニケーションを取って動ける人材という点も重視してディレクターをアサインしました。

支援の流れ

• コンサルティング会社による要件整理を基にKintone導入の実務に着手
• 定例オンラインミーティングとビジネスチャットによる関係者間の密なコミュニケーションを維持、迅速な課題の共有と改善サイクルの回転を実現
• Kintone上のUIやワークフローを営業チームに合わせて調整、導入ハードルを下げる

支援の成果

• 営業DX化の基盤となるSFA環境の初期構築を予定期間内に完了
• 今後の定着と活用を見据えた、営業部門での操作ノウハウや活用スキルの土台を形成

担当ディレクターインタビュー

「ディレクションでは最終目標を重視、実務に徹する場合は要望に忠実に応えることを重視」

後藤 茂太

_{DX環境構築のプロマネ経験豊富なディレクター。}

Kintoneによる顧客管理をベースにしたアクションを重視

－今回の事例の相談を受けたとき、最初にどのような印象を受けましたか？

後藤：今回の事例では、共同で案件にあたるコンサルティング会社の担当者が、基本的にクライアントとのやり取りを担当していました。この担当者が、システム導入について知見があり、精度の高い資料をまとめてくれていたので、クライアントの意図を汲み取りやすかったです。

今回のKintone導入でクライアントが重視していたのは、Kintoneによる顧客管理をベースに、どんなアクションができるかという点でした。具体的には、顧客ごとの発注履歴や、それに基づく部品の管理ですね。

DX化における環境構築では、通常、システム導入の先にある目的、たとえば売上拡大や営業組織の属人化解消などまで見据えた支援を行います。今回はそういった戦略的な部分はコンサルティング会社が担当していたので、私はそこには踏み込まず、Kintoneによる環境構築に徹した形です。

―KIntoneによる環境構築というのは、よくあるケースですか？

後藤：企業の顧客管理の課題を解決する手段のひとつとして、Kintoneを活用することは多いです。顧客管理でよく生じる問題が、Excelで顧客管理を運用していて、営業と経営者の見たいデータが異なり、Excelでの管理が難しくなってくケースです。

経営者は、商談全体の進捗状況を確認し、目標とのギャップが生じたときに、新規開拓やリピートを促すための分析をしようとします。しかし、それがExcelでは難しいんです。

―KIntoneでの環境構築に集中したとのことですが、最初にどういったところから着手して、どういう進め方をしましたか？

後藤：最初に着手したのは、「管理したいデータベースが何個必要なのか」という構成です。クライアントからの要望を基に、顧客データに対してリレーションさせるデータベースを構成図にまとめました。

進め方としては、基本的にすべてリモートで、オンラインミーティングやビジネスチャットでのコミュニケーションでしたね。

標準機能外の要望もKintoneならではのモジュールで対応、精度度向上にAIも活用

―コンサルティング会社との共同案件ということで、複数の関係者が介在することでコミュニケーションに齟齬が生じることもありますが、そのあたりはいかがでしたか？

後藤：コミュニケーションはかなりスムーズでした。コンサルティング会社の担当者が、顧客管理のオペレーションについて概念や基本構造をしっかりと理解してくれていたのが大きかったですね。こちらが1伝えると10理解してくれるような感じでした。

―全体的にスムーズに進んだ案件という印象ですが、苦労した点はありましたか？

後藤：Kintoneの標準機能で対応できる範囲の設定を行うという前提だったのですが、クライアントの要望のなかには、標準機能では対応できないものがいくつかありました。例えば、「郵便番号を入力したら住所を自動表示させたい」「項目が多いので目次を置いてジャンプさせたい」といった要望です。

ただ、Kintoneの場合、他のユーザーが作って公開しているジュールを無料で利用できるという特徴があります。そこで、クライアントの要望に近いモジュールを探し、問題なく動くことを検証した上で活用することで、コードを書くことなく設定を進めることができました。

―今回の案件において、クライアントの目標を達成するためにポイントとなったのはどのようなところですか？

後藤：私が日頃携わっている支援案件は、プロジェクトをタスク分解してディレクションを行うというものがほとんどです。しかし、今回はそういった案件とは異なり、作業系の「実務」に徹することが求められていたので、クライアントの要望に忠実に応えた設定を重視しました。

また、その精度を高めるために、AIが役立ちました。自分一人の確認だと抜け漏れが出る不安がありますが、AIとの対話によって確認の精度を高めることができたと思います。

ツール導入は目標から逆算して課題を整理、定着まで見据えたパートナー選びを

―後藤さんが今回のような事例において、実務ではなくディレクションを中心に行う場合は、どのような点を重視されますか？

後藤：ツールを導入するのは最終的に「何のためなのか」という目標を忘れないことですね。たとえば、CRMやSFAを導入するのは、本来「売上を伸ばすため」です。「データが整理されて使いやすくなった」だけで終わってしまうと、コストに見合わないと感じる人が出てきます。

目標を達成するためには、逆算して課題を整理する必要があります。そのなかで、課題の解決には、ツールの標準機能で対応できるのか、カスタマイズが必要なのかという判断も行います。

今回のような顧客管理についても、いきなりツールを導入するのではなく、まずはExcelでできることを提案することもあります。遠回りなようで、「不便だけどExcelで頑張る」というステップを経てからKintoneなどのツールを導入することで、「こんなに便利なのか！」という感動が生まれ、現場にツールが定着しやすくなります。

実は便利なツールほど、現場が使いこなせずに離脱してしまう割合も高いんです。だからこそ、「定着させるためのステップ」を省かないことが、最終的な目標達成につながると考えています。

―今回の事例のようにコンサルティング会社に協力してもらう場合、選定に関するアドバイスはありますか？

後藤：「自分たちで手も動かせる」コンサルティング会社を選ぶのが良いと思います。さらに言えば、ツールの選定だけでなく定着まで伴走してくれるかどうかも重要です。ツールが定着するかどうかは「人の問題」になるので、組織コンサルに近い領域ですね。

予算の関係で定着まで支援してもらうのは難しいという場合は、一年間など期限を決めて、社内でツールを扱える人を育てる「内製化」を意識した支援を受けられるところを選ぶと良いのではないでしょうか。それが、結果として無駄にならない導入への近道だと思います。